很多化妝品店店長(zhǎng)都在抱怨，沒有顧客進(jìn)店呀，客流少，沒辦法啊。包括很多經(jīng)理，也都抱怨市場(chǎng)沒人，店面沒人。那么，我們的顧客都去哪了呢？而店面沒有顧客的時(shí)候，我們又在做什么呢？競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的時(shí)代，如果還是停留在開完店就等著顧客上門購(gòu)買，然后“坐享其成發(fā)大財(cái)”的思想，建議你趁早別開了！

銷售的三種狀態(tài)

推銷：找顧客、把產(chǎn)品賣給顧客；營(yíng)銷：讓顧客主動(dòng)來找你；等銷：守在店里等顧客上門。很多店面最常做的就是第三種“等銷”。于是，在店員常有的幾種抱怨中，最常見的三種抱怨出現(xiàn)了。

常見的三種抱怨

一、怪顧客：經(jīng)常聽到化妝品店的店長(zhǎng)和店員在說：“門店沒人，怎么辦？”，“今天人怎么這么少？”瞬間，大家似乎都被這個(gè)問題難住了。其實(shí)，問題很簡(jiǎn)單。店面沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表小區(qū)沒人、小區(qū)沒人不代表小區(qū)外沒人、小區(qū)外沒人不代表其他地方?jīng)]人。

二、怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會(huì)有顧客進(jìn)店？天氣不好時(shí)，確實(shí)有一部分客戶因?yàn)樘鞖庠虿粫?huì)出門。同樣，只要這時(shí)候特地上門的顧客，是不是更有購(gòu)買意向呢？可是，為什么在你的店面，天氣不好時(shí)成交率仍然不高呢？何況，天氣不好時(shí)，顧客在家的幾率也很大。加上現(xiàn)在移動(dòng)設(shè)施的普及，我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢？同時(shí)也體現(xiàn)了我們門店的服務(wù)！

三、怪老板：閑的沒事怪這怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，公司什么都不好，走了算了！沒客戶，因?yàn)槔习鍥]做廣告；沒成交，因?yàn)槔习鍥]給培訓(xùn)；似乎，歸根結(jié)底，所有的錯(cuò)都是老板的錯(cuò)。沒想到換了一個(gè)地方，狀況還是沒有改變，仿佛全天下老板都不好。

究竟如何在化妝品店附近提高進(jìn)店率呢？小資生活以多年的化妝品店實(shí)體店?duì)I運(yùn)經(jīng)驗(yàn)告訴你，其實(shí)很簡(jiǎn)單，開展店面動(dòng)銷。

一、人員攔截：從店面走出去，“坐銷”變“行銷”。周邊、小區(qū)、樓道，只要走出去，我們的幾率也會(huì)越大。店員去攔截客戶，主要包括站位、話術(shù)、制度三個(gè)要點(diǎn)：

（1）選擇最佳站位。店員最重要的一點(diǎn)是站位，一般來說以下四點(diǎn)非常重要：一是要站在門店的入口處；二是人流量比較大的過道；三是對(duì)應(yīng)的電梯出口；四是人流量最旺的小區(qū)入口。

（2）統(tǒng)一攔截話術(shù)。即遇到客戶說什么。

（3）制定攔截的獎(jiǎng)懲制度。在沒有顧客的時(shí)候，店員不能在店內(nèi)玩手機(jī)、摳手指，對(duì)于主動(dòng)攔截顧客的店員要給與獎(jiǎng)勵(lì)，沒有完成攔截目標(biāo)的就要懲罰了。

二、氛圍攔截：一個(gè)化妝品店最重要的是氣場(chǎng)，氣場(chǎng)如何而來？

熱銷的氛圍營(yíng)造、特殊的物料、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最終讓顧客走近、了解你的店。

氛圍營(yíng)造有3個(gè)很重要的要素：

一要搶眼，強(qiáng)有力的視覺效果

二要擋眼，目光所看到的地方要有展示；

三要惹眼，要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惹急，沖著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布置。

氛圍營(yíng)造的10種方法：（1）地貼；（2）吊旗；（3）易拉寶和X展架；（4）海報(bào)；（5）陳列；（6）拱門；（7）燈箱或者LED屏幕；（8）特殊的時(shí)候條幅；（9）入門的燈光，門頭燈、櫥窗等射燈；（10）門店音樂。

三、產(chǎn)品攔截

產(chǎn)品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理，在店門口進(jìn)行化妝品產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)展示吸引顧客進(jìn)店，讓產(chǎn)品動(dòng)起來活起來。

四、網(wǎng)絡(luò)、電話、短信

小資生活提醒你。除了店面，還有很多渠道可以進(jìn)行拓展。例如，網(wǎng)絡(luò)集采（論壇、QQ、微信等）、電話邀約、短信回訪，等等渠道。都可以成為顧客來源的一種方式。

五、情景模擬

當(dāng)以上的工作我們都做完了，沒有事情的時(shí)候，我們是不是可以提升下自己的銷售技巧？銷售技巧是在不斷的實(shí)戰(zhàn)中提升的，在沒有顧客的時(shí)候，可以和自己的同事練習(xí)銷售，促銷人員在扮演顧客時(shí)會(huì)比真正的顧客更加挑剔，因此對(duì)于演練者來講，技能提升會(huì)更快。

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